Топ-100
Indietro

ⓘ Demand generation



                                     

ⓘ Demand generation

Con il termine demand generation si intende il processo dacquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Questo processo può essere diviso in tre sotto-processi:

  • la sales conversion, cioè la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi.
  • la lead nurturing, cioè la "coltivazione" e la gestione di questi clienti potenziali;
  • la lead generation, cioè lacquisizione dei clienti potenziali;

Il processo della demand generation si articola in una serie di attività di marketing.

Nella fase della lead generation, le attività di marketing sono indirizzate ad acquisire i clienti potenziali, raccogliendo un nome, un indirizzo e un interesse generico per lofferta dellimpresa. Gli strumenti utilizzati per acquisire questi nominativi sono soprattutto il sito web, i social media, la pubblicità con un invito a contattare lazienda in cambio di una specifica offerta, le fiere ecc.

Nella fase della lead nurturing, le attività di marketing sono orientate a gestire, coltivare e fidelizzare i clienti potenziali. Viene inviata un serie di email ai nominativi acquisiti nella fase della lead generation. In ogni email vengono offerti dei contenuti - distribuiti sotto forma di articoli, white paper, e-book, webinar, video, podcast ecc. - in grado di soddisfare le necessità di informazione che queste persone hanno in ogni stadio del processo dacquisto. Non quindi un bombardamento di messaggi generici, né di messaggi di vendita, ma linvio di una sequenza collegata di email mirate a soddisfare i bisogni informativi dei clienti potenziali.

Infine, nella fase della sales conversion, i clienti potenziali - acquisiti nella fase della lead generation e coltivati nella fase della lead nurturing - vengono contatti dalla forza vendita dellazienda, facendoli progredire lungo la fase della "decisione dacquisto", fino ad arrivare alla vendita finale.

                                     

1. Le origini

La teoria della demand generation si è sviluppata negli ultimi dieci anni negli Stati Uniti e non è una vera e propria teoria organizzata, dato che è nata sul campo, per tenere dietro ai mutamenti avvenuti nel comportamento dacquisto del mercato business to business. Al suo sviluppo hanno contribuito vari autori, in modo disorganizzato e sporadico, soprattutto attraverso articoli pubblicati su siti e blog americani.

Come si è detto, il motivo che ha dato origine a questo approccio teorico è dato dai mutamenti avvenuti nel processo dacquisto del mercato B2B.

In passato, i compratori - per poter raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di prendere la decisione dacquisto - dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, gli unici che conoscessero questi argomenti. Pertanto, il contatto con i venditori avveniva nelle prime fasi del processo dacquisto.

Adesso, con lo sviluppo di Internet, la situazione è cambiata: il compratore, per raccogliere le informazioni di cui ha bisogno, non deve ricorrere subito al venditore, ma può utilizzare Internet per soddisfare gran parte delle sue necessità. Perciò, il contatto con il venditore avviene sempre di più solo nelle ultime fasi del processo dacquisto. Esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il suo processo dacquisto e il momento in cui richiede lintervento del venditore. In questo lasso di tempo, il cliente potenziale è libero di ascoltare tutte le voci che riesce a raccogliere.

Occorre quindi trovare delle nuove modalità per riuscire a influenzare il cliente potenziale anche nelle prime fasi del processo decisionale: da qui, la necessità di sviluppare nuovi approcci teorici in grado di riempire questo vuoto. Per rispondere a questa necessità, si è sviluppato lapproccio teorico da alcuni chiamato "Demand generation".

Free and no ads
no need to download or install

Pino - logical board game which is based on tactics and strategy. In general this is a remix of chess, checkers and corners. The game develops imagination, concentration, teaches how to solve tasks, plan their own actions and of course to think logically. It does not matter how much pieces you have, the main thing is how they are placement!

online intellectual game →